2009年，雷諾把旗下SUV (專(zhuān)區(qū))車(chē)型科雷傲正式帶到中國(guó)消費(fèi)者面前。不可否認(rèn)的是那時(shí)的雷諾在華還略顯稚嫩，這個(gè)法系進(jìn)口品牌在08年僅僅完成了800臺(tái)的年銷(xiāo)量。然而雷諾最終給大家?guī)?lái)了驚喜，2012年雷諾在華銷(xiāo)量達(dá)到了近3萬(wàn)臺(tái)，短短5年的時(shí)間銷(xiāo)量翻了八倍，這其中的緣由想必雷諾中國(guó)掌門(mén)人陳國(guó)章體會(huì)頗深，“用國(guó)產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，用進(jìn)口的品牌定位，結(jié)合出來(lái)今天的雷諾。”他在接受網(wǎng)通社采訪(fǎng)時(shí)總會(huì)重復(fù)這樣的一句心得。

　　對(duì)于產(chǎn)品的規(guī)劃陳國(guó)章也向我們介紹了詳盡的規(guī)劃，“我們?cè)谝?guī)劃大量的進(jìn)口新產(chǎn)品導(dǎo)入中國(guó)市場(chǎng)，未來(lái)五年的時(shí)間會(huì)有10款新車(chē)陸續(xù)到位，將整個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)全面拉開(kāi)，讓產(chǎn)品在價(jià)格等各個(gè)方面更具競(jìng)爭(zhēng)力。”在這10款新產(chǎn)品中，既包含了風(fēng)景、緯度(詳情圖片報(bào)價(jià))等全新?lián)Q代車(chē)型，多款跨界車(chē)的導(dǎo)入計(jì)劃也表明了雷諾未來(lái)在華的發(fā)展方向。

　　在華銷(xiāo)量持續(xù)增長(zhǎng)五年內(nèi)再引入10款新車(chē)

　　在談到雷諾在華的發(fā)展時(shí)，很多人都會(huì)提到2009年這個(gè)時(shí)間點(diǎn)。不可否認(rèn)的是這一年對(duì)于雷諾中國(guó)和陳國(guó)章來(lái)說(shuō)都是一個(gè)新的起點(diǎn)，雷諾中國(guó)以科雷傲為主打車(chē)型開(kāi)始實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量大幅增長(zhǎng)，而陳國(guó)章也在同年正式出任雷諾中國(guó)執(zhí)行總裁。

　　陳國(guó)章對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的了解與他的履歷不無(wú)關(guān)系。在2000年，陳國(guó)章任職日產(chǎn)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)課長(zhǎng)，2002年擔(dān)任東風(fēng)日產(chǎn)合資商務(wù)市場(chǎng)及營(yíng)銷(xiāo)組規(guī)劃主管，此后他在英菲尼迪全球總部任職亞洲地區(qū)主管。不可否認(rèn)的是，這一系列的在華營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷讓這位美籍香港人對(duì)這個(gè)略顯特殊的市場(chǎng)有著自己獨(dú)到的理解。

　　在華銷(xiāo)量的持續(xù)增長(zhǎng)對(duì)于雷諾來(lái)說(shuō)絕不是一個(gè)巧合，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的針對(duì)性布局是最重要原因。而面對(duì)著中國(guó)進(jìn)口車(chē)市場(chǎng)近些年的增速放緩，陳國(guó)章依舊信心十足，“今年的進(jìn)口車(chē)市場(chǎng)下滑9%，雷諾則基本與去年持平，我們還是保持原來(lái)的銷(xiāo)售目標(biāo)，增長(zhǎng)30­40%左右。”之所以他有這樣的底氣，多款新車(chē)型的規(guī)劃不可或缺，而帶有跨界元素的車(chē)型將成為雷諾在華新產(chǎn)品的重要構(gòu)成。

　　從800臺(tái)到3萬(wàn)臺(tái)，雷諾中國(guó)只用了4年左右的時(shí)間，這其中離不開(kāi)熱銷(xiāo)車(chē)型的貢獻(xiàn)，陳國(guó)章自然深知這一點(diǎn)，“SUV市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，單靠一個(gè)產(chǎn)品是風(fēng)險(xiǎn)很大的，所以我們需要第二個(gè)暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，所以我們選擇了風(fēng)朗(詳情圖片報(bào)價(jià))。”在導(dǎo)入新產(chǎn)品的同時(shí)自然不能缺少應(yīng)有的自信，“單車(chē)的進(jìn)口費(fèi)用一般需要1.3萬(wàn)­1.6萬(wàn)人民幣，而我們今天已經(jīng)減到了1300元。”很顯然，單車(chē)成本的控制是未來(lái)更多新車(chē)順利導(dǎo)入的基礎(chǔ)。

　　今年經(jīng)銷(xiāo)商將達(dá)115家全面強(qiáng)化售后服務(wù)

　　當(dāng)然，雷諾今天的成功離不開(kāi)與經(jīng)銷(xiāo)商伙伴的合作，陳國(guó)章在說(shuō)到這一點(diǎn)時(shí)更像是在談?wù)撟约旱呐笥眩?ldquo;今年的建店都不會(huì)找外來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商，以現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商為主，他們都已經(jīng)有了自己的培訓(xùn)中心、備件庫(kù)等，這樣成本可以很好的節(jié)省下來(lái)。要提供一套能賺錢(qián)的方案，就是把現(xiàn)在賺錢(qián)的店進(jìn)行復(fù)制，并共享現(xiàn)有資源。”

　　2010年雷諾在武漢舉行了首家旗艦店的開(kāi)業(yè)典禮，在回想那時(shí)的情景時(shí)陳國(guó)章顯得記憶猶新，“在那時(shí)我們也建立了整個(gè)的標(biāo)準(zhǔn)，主要是休閑、奢華、低成本，并逐步改善。”，對(duì)于2013年的渠道擴(kuò)張規(guī)劃他則表示，“到現(xiàn)在為止已有86家形象店，今年會(huì)達(dá)到115家。”

　　如今想要獲得更好的口碑售后服務(wù)的強(qiáng)化不可或缺，記得在參加雷諾二次騰飛的發(fā)布會(huì)時(shí)陳國(guó)章曾被媒體一再追問(wèn)車(chē)輛自身問(wèn)題的解決方案，當(dāng)時(shí)他給出了“免費(fèi)更換”的承諾，“我們要關(guān)注客戶(hù)對(duì)品牌的價(jià)值效應(yīng)，包括企業(yè)責(zé)任心、產(chǎn)品性?xún)r(jià)比、對(duì)問(wèn)題處理的方式，有沒(méi)有承擔(dān)等。從現(xiàn)在看來(lái)我們當(dāng)時(shí)的舉措是很正確的，這是最好的方式。”對(duì)于售后他還特意提到了在售后服務(wù)方面推出的政策，“我們從去年開(kāi)始執(zhí)行以客戶(hù)為本，包括換輪胎、導(dǎo)航升級(jí)、保修時(shí)間延長(zhǎng)、五年保修保養(yǎng)、拖車(chē)服務(wù)等，要把這些做成標(biāo)桿。”

　　不投大筆資金做廣告宣傳更看重明星效應(yīng)

　　熟悉雷諾的人都會(huì)注意到一個(gè)細(xì)節(jié)，雖然很少看到雷諾有大手筆的廣告宣傳，但幾乎每一次新車(chē)上市或車(chē)展都會(huì)看到明星的助陣，陳國(guó)章對(duì)此表示：“把一個(gè)品牌從無(wú)到有，最好的宣傳方式就是需要一個(gè)焦點(diǎn)，花幾個(gè)億投入廣告還不如把產(chǎn)品的價(jià)格往下拉，所以我們選擇了“明星”，可以把明星的定位與品牌進(jìn)行結(jié)合。”而除此之外，雷諾以老車(chē)主口碑式宣傳為導(dǎo)向的方式也一直從未改變。

　　“售后團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人由法國(guó)人換成中國(guó)人，原來(lái)是六個(gè)大區(qū)的6個(gè)區(qū)域經(jīng)理改成24個(gè)人的團(tuán)隊(duì)去支持經(jīng)銷(xiāo)商。”在最后陳國(guó)章談到了對(duì)于雷諾中國(guó)管理層的本土化調(diào)整。作為一個(gè)進(jìn)口品牌，如何找到適合自己的定位尤為關(guān)鍵，無(wú)論從管理層、產(chǎn)品，還是對(duì)于渠道建設(shè)的布局，雷諾中國(guó)在很短的時(shí)間內(nèi)擺脫了“水土不服”，這是其未來(lái)成為領(lǐng)先者最大的資本。