何芳北京報(bào)道

　　10月31日，以三家北歐風(fēng)格的沃爾沃全新標(biāo)準(zhǔn)零售體驗(yàn)店在北京、上海、福州三地同步開(kāi)業(yè)為標(biāo)志，由付強(qiáng)主導(dǎo)的沃爾沃渠道變革由此展開(kāi)。

　　“誰(shuí)能夠更快的進(jìn)入到高速成長(zhǎng)的市場(chǎng)，即三四五線市場(chǎng)，誰(shuí)就能在未來(lái)發(fā)展當(dāng)中得先機(jī)。但是如何快速進(jìn)入三四五線市場(chǎng)，這對(duì)沃爾沃是一個(gè)課題?！北粏?wèn)及豪華車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)格局，身為沃爾沃銷(xiāo)售公司總裁的付強(qiáng)，觀點(diǎn)非常明確。

　　中國(guó)豪華車(chē)市場(chǎng)格局未定，雖然傳統(tǒng)的德系三高——奔馳、寶馬、奧迪(也稱(chēng)ABB)地位一時(shí)間很難撼動(dòng)，但是二線豪華品牌，沃爾沃、捷豹路虎、雷克薩斯、英菲尼迪并不示弱。

　　有數(shù)據(jù)表明，目前ABB占據(jù)中國(guó)78%的市場(chǎng)份額，但在美國(guó)，德系三大占據(jù)不到50%，成熟市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)表明，未來(lái)其他品牌在中國(guó)有非常大的空間。

　　付強(qiáng)為沃爾沃快速進(jìn)入四五線市場(chǎng)給出的答案是，授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商在指定區(qū)域內(nèi)迅速擴(kuò)張的“網(wǎng)中網(wǎng)”模式，并于31日當(dāng)天與首批10家戰(zhàn)略合作伙伴簽署合作協(xié)議。沃爾沃希望通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成戰(zhàn)略合作的方式，建立廠商渠道的大網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域布局小網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的“網(wǎng)中網(wǎng)”模式，形成大網(wǎng)帶小網(wǎng)的“網(wǎng)中網(wǎng)”格局。

　　值得注意的是，與部分主流品牌此前明確取締的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)相比，沃爾沃力推的網(wǎng)中網(wǎng)有本質(zhì)上的不同。

　　一是投資主體。廣義上講二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，沒(méi)有很明確說(shuō)明投資主體是誰(shuí)，很多二級(jí)網(wǎng)絡(luò)只是經(jīng)銷(xiāo)商為了短期提高對(duì)這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的滲透率，尋求的一種短期合作伙伴關(guān)系，整車(chē)廠與之在資產(chǎn)上沒(méi)有紐帶關(guān)系，基本上也是短平快方式的合作，二級(jí)網(wǎng)的訴求要把銷(xiāo)量上來(lái)，沒(méi)有考慮更長(zhǎng)期的。

　　二是經(jīng)銷(xiāo)商跟二級(jí)網(wǎng)絡(luò)合作并沒(méi)有受益甚至連車(chē)都是虧本賣(mài)，維修客戶(hù)并沒(méi)有真正拿到手，對(duì)客戶(hù)后期服務(wù)也是沒(méi)有保障的。

　　“由于投資主體不清晰，所以造成對(duì)整個(gè)客戶(hù)的服務(wù)質(zhì)量沒(méi)有保證。只有在受控的環(huán)節(jié)，客戶(hù)的利益才能得到保證，這可能是最大的區(qū)別?！备稄?qiáng)強(qiáng)調(diào)。

　　沃爾沃經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)部高級(jí)總監(jiān)吳志超補(bǔ)充道，“網(wǎng)中網(wǎng)”跟相對(duì)一般性的自生自滅的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)是不一樣的，前者是廠家授權(quán)的，后者則完全沒(méi)有。

　　值得注意的是，網(wǎng)中網(wǎng)的形式是非常靈活的，可以是4S、3S、也可以是維修站?！拔覀冃聭?zhàn)略的核心問(wèn)題，就是要兼顧三個(gè)方面的利益——消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商投資人的利益。”付強(qiáng)強(qiáng)調(diào)，未來(lái)跟消費(fèi)者最接近的終端是維修站，而不是銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，單一的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)可能會(huì)隨著電子商務(wù)的起步、數(shù)字化時(shí)代的到來(lái)逐漸變?nèi)?。而無(wú)論電子商務(wù)深入到什么程度，維修形式這個(gè)接觸點(diǎn)是無(wú)法消除。

　　付強(qiáng)以北京為例，比如北京有7家經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)自不同投資人，相互之間有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。7家經(jīng)銷(xiāo)商放在一起，可能能夠匹配客戶(hù)的需求，但相互之間并不一定會(huì)很配合。如果7家經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)自?xún)蓚€(gè)投資人，一個(gè)有3家，一個(gè)有4家，情況就不一樣了。同樣7家?guī)齑妫ヅ涠群芨?，效率?huì)提高，到那個(gè)時(shí)候不需要7家都有庫(kù)存，只有3家?guī)齑婢蛪蛄耍@當(dāng)中節(jié)省的錢(qián)就很可觀。