外資銀行苦盼多年的公募基金代銷業(yè)務(wù)，在今年6月底終于正式放開，首批獲得此資格的分別是星展、東亞、花旗、渣打、匯豐等多家銀行。由于代銷基金收入被業(yè)內(nèi)視為銀行中間業(yè)務(wù)的重要組成部分，首批獲準(zhǔn)代銷基金產(chǎn)品的外資行終于可以分享這一市場。

　　如今，代銷業(yè)務(wù)啟動滿月，從市場反應(yīng)來看，和多數(shù)中資行不同，外資銀行注重風(fēng)險匹配，瞄準(zhǔn)了原有的高端客戶，走的是精品路線。

　　代銷業(yè)務(wù)厚積薄發(fā)

　　8月1日，匯豐中國宣布正式開始代理銷售本地基金，本地居民以及符合相關(guān)條件的港澳臺居民/外國人可通過匯豐中國服務(wù)網(wǎng)點進(jìn)行證券投資基金交易申請，投資匯豐中國代銷的匯豐晉信旗下基金。

　　這是繼東亞、花旗、渣打之后，又一家正式加入國內(nèi)基金產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)的外資銀行。8月2日，有消息稱，星展銀行也已經(jīng)敲定，將代銷上投摩根、長盛等基金公司的6款產(chǎn)品。

　　一直以“外資行里的中資行”自詡的東亞銀行，則是沖在了代銷隊伍的最前面。6月26日該行宣布獲首批基金代銷業(yè)務(wù)資格，7月1日，相關(guān)業(yè)務(wù)已經(jīng)正式啟動，并迅速與已確認(rèn)合作的華安基金、國投瑞銀基金、匯添富基金、海富通基金、長盛基金、信誠基金6家公司正式簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。短短幾天之后，7月9日，基金申購業(yè)務(wù)已經(jīng)成功開放，東亞銀行成為國內(nèi)首家完成基金注冊登記數(shù)據(jù)中央交換平臺接入的外資銀行。

　　外資行急切的背后，是對于基金代銷市場的渴求。隨著基金成為普通大眾廣泛配置的理財產(chǎn)品，銀行渠道的銷售已經(jīng)占據(jù)了基金銷售市場的大半壁江山，而基金代銷業(yè)務(wù)作為銀行中間業(yè)務(wù)的重要部分，也為銀行貢獻(xiàn)了不菲的利潤水平。

　　記者從東亞中國了解到，早在2007年，東亞銀行就開始研究基金代銷業(yè)務(wù)的可行性，正式籌備業(yè)務(wù)可以追溯到2008年。經(jīng)過多年籌備，無論是軟件還是硬件都具備了相關(guān)條件，獲批之后才能迅速確定代銷產(chǎn)品，贏得客戶認(rèn)可。

　　申購客戶可能遭拒

　　和中資行認(rèn)購門檻低廉以量取勝的思路不同，各家外資銀行似乎更注重代銷的“質(zhì)”。有部分投資者向記者反映：“相比國內(nèi)千元即可認(rèn)購基金的門檻，外資行的基金申購門檻很高，花旗等銀行的起購金額都是2萬元，而且還有一系列復(fù)雜的基金認(rèn)購程序，包括成功開戶之后的理財風(fēng)險測試，銀行方面會嚴(yán)格按照測試結(jié)果推薦和風(fēng)險承受能力匹配的產(chǎn)品。”

　　和中資銀行品類繁多的代銷基金目錄相比，外資銀行代銷的基金品種種類十分有限，通常都不超過10只。據(jù)外資行業(yè)內(nèi)人士稱：“在挑選合作伙伴時，外資行會對基金公司的背景、產(chǎn)品業(yè)績、基金經(jīng)理的投資風(fēng)格等進(jìn)行詳實調(diào)查；在面對客戶時，銀行會嚴(yán)格按照理財風(fēng)險測試的結(jié)果，配置相應(yīng)的產(chǎn)品，風(fēng)險控制非常嚴(yán)格?！?/p>

　　經(jīng)過一定的理財風(fēng)險測試，如一旦結(jié)果顯示投資者的風(fēng)險承受能力、風(fēng)險偏好、投資風(fēng)格等要素不符合銀行的相關(guān)要求，即使達(dá)到了外資行規(guī)定的申購門檻，最終也可能被銀行拒絕。

　　定位高凈值客戶服務(wù)

　　有觀點認(rèn)為，外資行開賣基金，就像基金第三方銷售放開一樣，只是新增了一種購買基金的渠道，短期之內(nèi)中資行在基金銷售渠道上獨大的局面仍難以改變，對外資銀行來說，代銷國內(nèi)基金也只是產(chǎn)品多元化的一步而已。

　　受營業(yè)網(wǎng)點資源有限、從業(yè)人員數(shù)量相對稀少等因素閑置，開展一項具體的業(yè)務(wù)時，銀行只能考慮先滿足原有中高端客戶。和大部分中資行撒大網(wǎng)收取中間費(fèi)用的經(jīng)營方式不同，在代銷基金業(yè)務(wù)中，外資行也是把基金看做是客戶資產(chǎn)配置的一種，而不是單純地銷售基金賺取費(fèi)用。

　　渣打銀行大中華區(qū)及中國區(qū)個人銀行總裁安柏民曾指出，代銷國內(nèi)基金不僅將進(jìn)一步豐富渣打銀行現(xiàn)有財富管理服務(wù)的投資產(chǎn)品線，更重要的是為客戶提供資產(chǎn)配置的選擇將更加多元化。

　　瞄準(zhǔn)原有高凈值客戶而展開優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)配置服務(wù)，這是每一家外資行都在強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容。東亞中國相關(guān)人士告訴記者：“我們歷來倡導(dǎo)用專業(yè)的投資顧問團(tuán)隊為客戶提供個性化的理財服務(wù)，未來東亞中國將同國內(nèi)基金公司展開全方位的合作，業(yè)務(wù)將涵蓋公募基金及基金專戶、并結(jié)合香港母行優(yōu)勢，通過QDII基金專戶力求創(chuàng)新，致力為國內(nèi)投資者打造精品基金交易平臺?！?/p>